Ngày nay, chân dung khách hàng mục tiêu được coi là một trong những tiền đề để cho ra đời một chiến dịch marketing. Xác định được chân dung khách hàng mục tiêu sẽ giúp các doanh nghiệp có những kế hoạch kinh doanh, chiến lược marketing dễ dàng và hiệu quả hơn, tiết kiệm được nhiều chi phí cho quảng cáo, từ đó giúp doanh nghiệp ngày càng phát triển. Vậy chân dung khách hàng mục tiêu là gì? Làm thế nào để xác định được chính xác chân dung khách hàng. Mời bạn cùng CIT Group đi tìm câu trả lời trong bài viết này nhé!
Chân dung khách hàng mục tiêu là gì?
Khách hàng mục tiêu là gì?
Khách hàng mục tiêu (hay thị trường mục tiêu) là nhóm đối tượng khách hàng trong phân khúc thị trường mục tiêu mà doanh ngiệp bạn hướng tới. Nhóm đối tượng khách hàng này phải có nhu cầu về sản phẩm – dịch vụ của công ty. Và có khả năng chi trả cho sản phẩm – dịch vụ ấy.
Chân dung khách hàng mục tiêu là gì?
Hiểu một cách đơn giản, Chân dung khách hàng là bức chân dung toàn diện và chi tiết về đối tượng mục tiêu của thương hiệu. Bao gồm nhiều yếu tố như: nhân khẩu học (tuổi, giới tính, thu nhập, địa lý,…) cái nhìn sâu sắc (lý do khách hàng sử dụng sản phẩm của bạn) hoặc hành vi (thông tin về hành vi như sở thích và điều họ ghét),… Những yếu tố này là cơ sở giúp bạn dễ dàng chọn lọc nội dung và thông điệp để tiếp cận khách hàng bằng cách tốt nhất và hiệu quả nhất.
Có nhiều phương pháp để giúp bạn vẽ chân dung khách hàng chẳng hạn như: phỏng vấn trực tiếp, thực hiện khảo sát hoặc khám phá các trang web trên mạng xã hội để nghiên cứu insight khách hàng một cách tốt nhất.
Có thể bạn quan tâm: Customer Insight là gì? 7 Bước xác định Insight của khách hàng 2021
Tại sao Chân Dung Khách Hàng lại vô cùng quan trọng?
Khám phá nhu cầu và mong muốn của khách hàng
Bằng cách đánh giá các mục tiêu, thách thức được rút ra trong bước phát triển chân dung khách hàng, chúng ta sẽ biết khách hàng mong muốn gì và cần gì từ công ty. Thấu hiểu những điều này là yếu tố cốt lõi để “học” được cách bán hàng và những ưu đãi nên áp dụng. Nó thậm chí còn dẫn bạn tới việc khám phá các cơ hội phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ mới để giải quyết các vấn đề khác mà họ có thể gặp phải.
Hiểu các quyết định mua hàng
Biết được xu hướng mua sắm sẽ giúp bạn nhận ra khi nào, ở đâu có thể xuất hiện tốt nhất trước khách hàng. Ví dụ, bạn có một chân dung khách hàng thường xuyên thực hiện 95% nghiên cứu trực tuyến trước khi tiếp cận công ty. Hiểu được điều đó sẽ giúp bạn biết những việc phải làm để tiếp cận khách hàng sớm trong quá trình mua hàng với những thông tin mang tính định hướng có liên quan tới những gì họ đang tìm kiếm và bán hàng thành công.
Việc xác định chính xác chân dung khách hàng giúp tạo ra những chiến lược, tư liệu truyền thông và bán hàng phù hợp
Insight về hành vi
Bạn sẽ biết những khách hàng mục tiêu dành thời gian ở đâu và dành thời gian bao lâu cả trên mạng lẫn ngoài đời. Đồng thời, chân dung khách hàng cũng đem đến các insight về cách tương tác với họ, làm thế nào để tiếp cận những khách hàng mới, cần chuẩn bị nội dung thông điệp sẽ truyền tải đến họ và nền tảng thích hợp để quảng bá chúng.
Nội dung có định hướng
Thấu hiểu mong muốn, nhu cầu, mục đích, thử thách… của chân dung khách hàng mục tiêu sẽ cho phép bạn có cái nhìn chính xác hơn về dạng nội dung sẽ hấp dẫn họ. Khi bạn biết đâu là thứ có giá trị đối với khách hàng, bạn có thể hướng nội dung “nhắm” trúng đích và phát triển nội dung có liên quan, tiết kiệm nguồn lực.
9 phương pháp vẽ chân dung khách hàng mục tiêu
Có một sự thật rằng là bạn muốn bán được hàng thì cần phải xác đinh được chân dung khách hàng mục tiêu. Nếu bạn chưa bao giờ vẽ ra cho mình được một kịch bản chân dung khách hàng thì hãy tham khảo các bước sau nhé:
Sau đây là 9 phương pháp vẽ chân dung khách hàng một cách cụ thể nhất
Dựa vào nhân khẩu học
Để có được dữ liệu thông tin khách hàng bạn cần có thông tin của khách hàng về:
- Họ tên
- Giới tính
- Thành phần cá nhân còn độc thân hay đã kết hôn
- Trình độ học vấn
- Nghề nghiệp và mức thu nhập
Dựa vào nhân khẩu và tình trạng hiện tại của khách hàng bạn có thể xác đinh được độ tuổi xê dịch của khách hàng và khoanh vùng khách hàng một cách hợp lý để đưa ra chiến lược hợp lý cho từng đối tượng độ tuổi, giới tính của khách hàng.
Dựa vào vị trí địa lý
Khi bạn bán một sản phẩm hay lên một chiến dịch cho một nhãn hàng thì bạn cần phải xác đinh
- Chiến dịch marketing diễn ra ở đâu? Thành phố, nông thôn, thị trấn, các cửa hàng nhỏ lẻ, trung tâm thương mại
- Khách hàng ở những khu vực nào? Thành phố lớn hay các đơn vị tỉnh lẻ, các khu dân cư…
Ví dụ: Khách hàng quan tâm đến dịch vụ thiết kế website Biên hòa thì sẽ chỉ tìm những đơn vị tại Biên Hòa mà không phải là Hà Nội hay các vùng khác
Xác định được vị trí bạn sẽ triển khai chiến dịch một cách hiệu quả hơn. Nhưng với chiến dịch marketing online thì vấn đề bán hàng không còn là vấn đề mà lúc này là vấn đề về hàng hóa và phân phối
Có thể bạn quan tâm: Vai trò của Marketing Online trong thời đại công nghệ số 4.0
Dựa vào sở thích
Khách hàng thường quyết định mua hàng dựa vào sở thích cá nhân hay cảm xúc. Điều này bạn có thể tận dụng và triển khai chiến dịch một cách hợp lý để đánh trúng tâm lý sở thích của khách hàng
- Sở thích
- Thói quen
- Mối quan tâm
Dựa vào nỗi đau
Rất nhiều người có những nỗi đau thầm kín và khách hàng của bạn không thể chia sẻ cùng ai. Thành công của một marketer là tìm ra được những giá trị ấn sâu nhất trong khách hàng và cung cấp cho họ các giải pháp giải quyết vấn đề.
Dựa vào hành vi thái độ
Điều này bạn cần xác định dựa vào phản ứng của họ với sản phẩm: các đánh giá tiêu cực, tích cực và các mối quan tâm, hoàn cảnh sống, quan niệm mà đưa ra cách test sản phẩm một cách hiệu quả nhất
Dựa vào tâm lý
Với những khách hàng có hoàn cảnh sống khác nhau thì sẽ có những tâm lý mua hàng khác nhau dựa vào quan điểm và lý tưởng sống:
- Khách hàng có mức thu nhập trên trung bình thì họ có tâm lý chung là chọn những sản phẩm đắt và có chất lượng
- Khách hàng có mức thu nhập trung bình thì họ sẽ quan tâm đến nhiều công dụng, tính năng của sản phẩm nhiều hơn
- Khách hàng có thu nhấp thấp hơn thì họ sẽ có tâm lý chung mua sản phẩm phù hợp với túi tiền
Muốn bán được hàng thì cần phải xác đinh được chân dung khách hàng mục tiêu
Dựa trên thời điểm mua hàng
Khi triển khai một chiến dịch marketing hiệu quả thì còn phải biết lựa chọn thời gian phù hợp. Nhưng có những thời điểm mua hàng mang tính mùa vụ nhiều hơn. Ví dụ như vào dịp valentine bạn lên chiến dịch bán socola cho các đôi tình nhân. Hoặc thời điểm tết bạn sẽ bán được hiều mặt hàng hơn do lúc này nhu cầu mua sắm cao.
Bạn có thể tận dụng những thời điểm mùa vụ như thế này để bán được hàng và đẩy nhanh tiến độ tồn kho.
Dựa vào tệp khách hàng hiện tại
Đôi khi bạn đưa ra một chiến dịch hiệu quả với tệp khách hàng trước đó nhưng khi triển khai chiến dịch khác thì chiến dịch lại không mang lại hiệu quả cao lắm. Điều này đòi hỏi hằng ngày bạn phải thường xuyên cập nhật tình hình của các khách hàng hiện tại để đưa ra được chiến lược marketing sao cho phù hợp dựa vào sở thích, hành vi, mối quan tâm của khách hàng.
Dựa trên thị trường mục tiêu
- Quy mô: chính là phạm vi và số lượng. Tệp khách hàng của bạn sinh sống ở những vùng nào, bán kính bao nhiêu, có đông không? Có bao nhiêu người ở vùng đó sẽ hứng thú và sẵn sàng chi trả cho sản phẩm/dịch vụ của bạn?
- Đối thủ cạnh tranh/sản phẩm thay thế: Liệu vị trí và đối tượng bạn đang nhắm đến có xuất hiện đối thủ cạnh tranh nào hay không? Nguồn lực của họ thế nào?Liệu bạn có đủ sức để cạnh tranh với họ không?
- Phân khúc thị trường: được xác định dựa trên các yếu tố “Mức độ khả thi – doanh nghiệp/cửa hàng có đủ khả năng phục vụ không?”, “Có thể tiếp cận được không – những đối tượng không thường xuyên sử dụng mạng xã hội hoặc quá cao cấp khó với tới”, “Có khả năng sinh lợi nhuận không? – Target đúng đối tượng hứng thú sản phẩm nhưng không đủ điều kiện chi trả cũng sẽ không mang về lợi nhuận”,…
Những sai lầm khi xây dựng chân dung khách hàng
- Phạm vi khoanh vùng khá rộng
- Không đi sâu vào chi tiết
- Bỏ qua các mối quan tâm của khách hàng
- Không thấu hiểu khách hàng và không đặt mình vào vị trí của họ
Đây là ví dụ hình dung cho các bạn dễ hiểu hơn
- Độ tuổi: Từ 20-50
- Giới tính: Nam, nữ
- Vị trí địa lí: Biên Hòa
- Tình trạng hôn nhân: Độc thân hoặc đã kết hôn
- Sở thích: Ăn uống, giải trí
Ví dụ trên cho thấy trong quá trình nghiên cứu, đôi khi các bạn đưa ra những thông tin bị thừa và cũng không xác đinh được đúng chân dung khách hàng mục tiêu mình muốn là gì và không được chi tiết và chuẩn xác cho lắm.
